Gartner 的研究表明，只有29%的 CMO 认为他们拥有成功执行营销活动策略所需的预算，这支持了这样一种观点，即 B2B 营销人员将被迫更多地依赖数据和账户洞察，以确保他们最大限度地利用预算并相应地优化营销活动策略。统一的多渠道账户营销 (ABM) 策略提供了在买家旅程中账户进展的最佳视图，使他们更容易识别趋势、调整策略并做出数据驱动的决策，从而提高营销活动的有效性，而不是等到最后才意识到哪里出了问题。
准备好开始实施更好的衡量框架了吗？该框架可让您直观地了解广告系列的效果并实时优化您的方法。请继续阅读以了解如何操作。
什么是广告系列优化？
广告活动优化是不断完善营销策略和战术的过程。它涉及衡量指标和关键绩效指标 (KPI)，然后对目标账户、消息传递和渠道做出明智的调整。其目的是确保广告活动不仅能实现业务目标，还能与您的受众保持相关性。通过应用优化和衡量方面的最佳实践，营销人员可以迅速调整，最大化投资回报率，并扩大其对目标账户的覆盖范围。
优化和测量在反馈循环中协同工作，推动持续改进并为决策提供信息。借助明确的指标和 KPI，营销人员可以实时评估 ABM 活动的效果，从而快速调整策略。这种数据驱动的方法可帮助团队确定哪些是有效的，优化他们的定位，针对关键客户定制消息，并调整他们的营销组合渠道策略。结果是更强的参与度和与整体业务目标的一致性。
广告活动优化和衡量的常见挑战
在准确衡量和展示 ABM 绩效方面，营销人员面临许多障碍。虽然其中一些挑战源于确定营销活动计划的成功并将其归因于特定高价值账户的固有复杂性，但其他挑战则与影响 B2B 营销领域的更普遍的障碍有关。
底线是：增长更加困难，预算更加紧张。当情况变得艰难时，营销人员不能再依赖额外预算的承诺。您需要更好地了解营销活动的进展，以确定优化领域，确保您比竞争对手更有效地吸引客户。
这就是为什么ABM 测量变得越来越困难：
- 决策过程已经发生了变化。购买周期更长，涉及多个渠道的更多接触点。过去，您可以将数字营销工作重点放在一两个关键决策者身上；现在，您需要影响由来自不同部门、头衔和资历的代表组成的整个采购委员会的成员。加剧这些挑战的是市场不确定性和竞争力量，这使得让团队一致认为存在问题并推动解决问题变得更加困难。
- 缺乏教育。没有人教你如何有效地衡量客户生命周期，而这对于自信地预测结果和实施策略以优化表现不佳的结果至关重要。缺乏知识导致对能够实质性地影响最终影响的信心降低。
- 数据更加分散。测量工作所需的数据非常繁琐，而且往往是孤立的，很难获取并连接到单一视图。面对数据孤岛时，很难知道您需要什么数据，甚至很难知道您拥有的数据是否准确。
- 内部团队的期望值增加。营销人员面临着外部压力，包括垂直压力（即高管）和水平压力（即销售压力），他们不仅要控制 ABM 策略中所有活动的购买过程，还要满足他们不断的期望，以更快地实现更高的投资回报率。
更成功的广告系列优化和衡量的 9 个最佳实践
考虑到 B2B 营销人员如今面临的挑战，包括预算紧张和市场动态变化，敏捷、逻辑和数据驱动对于实现成果最大化至关重要。
让我们分解一下九种最佳实践，这些实 英国华人 践将使您能够有效地优化您的广告系列并增强您的衡量策略。
1.关注领先指标和滞后指标
公司规模、发展阶段和行业营销基准都会影响您如何调整营销活动目标。不过，了解基础营销和销售指标（如客户获取 电工 seo：如何让自己的网站跻身 google 搜索前列 成本、转化率和交易速度）以及每个渠道如何影响这些指标，可以揭示您的渠道在参与度方面的成功程度以及您可以在哪里实现最大收益。
将您的营销和销售指标分解为领先指标和滞后指标，可以更深入地了解您的内容和信息在整个营销活动中的表现。
例如，以下是我们对领先指标与滞后指标的处理方法。
虽然领先指标有助于实现您的目标，但它们 可能会因活动和月份的不同而波动。另一方面，滞后指标需要更长的时间来衡量，并且需要更多时间才能针对它们进行优化。由于需要时间才能看到活动对滞后指标的影响，因此可以使用领先指标来判断您是否走在正确的轨道上。您需要收集两者的历史数据，但滞后指标在经历两到三次销售周期后将更易于量化。
2. 设置单个渠道 KPI，并将其汇总到营销活动 KPI 中
衡量广告活动效果的方法并非千篇一律。重要的是要在每个营销和广告渠道中分别设定目标并衡量成功。电子邮 亚洲电话号码 件计划中的成功与展示计划中的成功截然不同，但它们都是广告活动整体健康状况和成功的指标。
理想情况下，您可以根据每个项目的具体 KPI 持续衡量它们，将结果汇总到月度报告中，并将所有活动整合到完整的活动报告中。这有助于您了解哪些渠道表现最佳以及这些渠道如何影响潜在客户评分。
以下是我们建议将特定渠道与相关 KPI 相结合的方法。
要了解多渠道 ABM策略是否成功，您需要更深入地研究数据（希望这些数据已经以单一、整体的视角呈现——下文将详细介绍），以确定每个渠道如何影响单个和集体营销活动的渠道和收入。利用您的发现，您可以通过创建符合渠道 KPI 的内容来优化每个渠道。这不仅可以支持您的营销策略，还可以激发有关这些指标如何促进更高质量互动的讨论，最终使您公司的利润和投资回报率 (ROI) 受益。
3. 在漏斗的培育阶段测量潜在客户质量
在整个培育过程中，衡量您正在培育的每条潜在客户的质量以及您发现的任何取消资格趋势。如果您在培育阶段收到的潜在客户不符合市场标准或数量大幅下降，请分析您的初始定位、渠道和内容策略，并根据发现优化每项策略。您可能还需要调整每个渠道的时间表，因为算法和市场条件可能会影响买家行为和广告活动的可见性。
4. 优化采购委员会角色的 KPI
您的 KPI 不仅仅是目标的基础或优化渠道的重点——它们会对您最初瞄准的对象做出反应。采购委员会并非一成不变，可能会因各种原因而改变其最初的负责人或决策者。理想情况下，您的ABM KPI与采购委员会的每个成员的角色保持一致，因为每个人对采购决策的影响都是不同的。如果您希望通过新的入站线索获得机会，请调整您的评分模型，将重点放在接听初始电话的人身上，而不是只需签署合作关系的采购委员会成员。
最佳做法是，根据参与基准衡量初始潜在客户的参与度，然后将相应采购委员会成员的基准降低 10%，因为他们尚未投入那么多。根据漏斗中的类似账户细分您的发现，并将他们的行为与当前和以前的客户进行比较，以考虑他们的购买旅程可能是什么样的。这种做法最终将为潜在客户主动联系或回应销售人员绘制出时间表。
5. 优先考虑你的潜在拥护者
当您考虑如何分配您的宣传活动时，请优先考虑那些会为您代言的买家角色。如果您可以提供足够的内容并与在决策过程中具有最大影响力的角色产生足够的互动，他们就会为您完成工作，以说服采购委员会的其他成员，您是帮助他们实现部门和公司目标的合适合作伙伴和工具。一旦您确定了您的支持者，请考虑他们的角色并围绕相似的人口统计数据优化未来的宣传活动。
考虑潜在客户在购买过程中填写的表格。高意向表格包括演示请求或联系表格，而低意向表格可能是网络研讨会注册或电子书下载。虽然潜在客户可以跳过漏斗阶段，从 TOFU 内容转到 BOFU 内容，但他们可能会停滞不前。避免内容突然跳跃的一种方法是规划出易于相互补充的内容。您还可以通过 A/B 测试 CTA 副本、登录页面上的按钮位置和阅读建议来采取更技术性的方法。请记住，使用 A/B 测试时，您只需要一次测试一个元素并在一段固定的时间内对其进行测量，然后再优化整个网站的所有内容。
