潜在客户资格：如何验证您的 B2B 潜在客户资格并改进您

您开始预热潜在客户、预订演示并召开销售会议。但是，您如何知道潜在客户值得付出努力，或者最好的行动方案是否是在第一次会面后培养潜在客户？这就是领先资格的用武之地。

这篇文章是关于如何建立销售渠道的新大师班系列的第五部分。建立强大的销售渠道是销售成功的第一关键。这就是为什么我们创建了这个不可或缺的分步指南，来教您如何以正确的方式构建管道。

– Jeroen Corthout， Salesflare联合创始人，Salesflare 是一款面向小型 B2B 公司的易于使用的销售 CRM

在本系列的第五部分中，我们将解释潜在客户资格的概念、为什么它对 B2B 销售如此重要，以及如何最好地资格您的潜在客户。

1.什么是领军资格？
潜在客户资格是指确定潜在客户是否符合您的目标客户资料、是否有可能成为客户，最重要的是，随着时间的推移是否有可能成为成功的客户。

领先资格漏斗
喷泉

2. 为什么潜在客户资格很重要？

想象一下，您在 Facebook 和 LinkedIn 上开展营销活动以产生潜在客户。除了您运行的营销活动之外，您还将从您的网站获得源源不断的有机潜在客户。总的来说，您最终会得到一份大约 100 名似乎对您所提供的产品感兴趣的人的名单。

您如何知道他们中的哪些人可以成为长期客户？

当然，您可以从生成的第一个潜在客户开始，但是当您到达最后一个潜在客户时，您很有可能错过与当时非常积极使用您的产品的人互动的机会。

数据显示，只有 25% 的潜在客户符合公司 whatsapp 数据库理想客户的条件，其中高达 75% 的客户甚至没有转化。该研究还指出，公司在互联网上产生的潜在客户中，大约 73% 没有做好销售准备，大约 50% 有资格但不愿意购买。

简而言之，忽视潜在客户资格将导致：

1. 浪费时间
如果您在召开销售会议之前没有对潜在客户进行资潜在客户资格：如何验证您的 B2B 潜在客户资格并改进您的销售流程格鉴定，那么您最终会浪费大量时间来跟踪那些不适合您公司的人。

例如，您最终可能会追逐一个没有预算的潜在客户。即使您与该潜在客户安排了多次销售会议，您也永远无法完成交易。

2. 错失机会
一些最好的潜在客户可能需要更多的努力和培育才能转化。如果您浪费时间跟进您产生的每一条潜在客户，您最终会错失机会。

当您因为试图转换冷线索而等待太长时间才跟进或根本不跟进时，市场适合的线索就会丢失。如果你不知道谁值得或者谁是你的高价值潜在客户，你就博茨瓦纳电话号码会错潜在客户资格：如何验证您的 B2B 潜在客户资格并改进您的销售流程过在正确的时间向他们销售的机会。

3. 完成无法持久的交易
接近渠道中的每一个潜在客户都可以带来一些销售。但很可能您最终会在短期内完成更多交易，从而留下更有利可图的长期交易。

当给予销售人员佣金或设定目标时，通常会发生这种情况。然后，他们专注于完成只会为客户和公司提供短期价值的交易。这个问题可以通过制定明确的资格标准来部分解决，这样销售人员就不会专注于不适合理想客户的潜在客户。

不投入时间和资源来排位赛潜在客户的缺点是显而易见的。尽管如此，仍有 46% 的公司感到困难。

领先资格挑战
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Steven Tulman 表示，大约67% 的销售损失是由于不合格的销售线索造成的。

那么，如何有效地确定潜在客户的资格，以便您的销售方法保持优化并专注于市场增长？

虽然从潜在客户中提取所有可能的数据是一种可是各种规模企业的温床行的方法，但必须遵循一个流程，以确保他们拥有所有正确的数据集来鉴定潜在客户。这就是IBM创建 BANT 框架的原因。

班特图
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让我们看看这个框架、它是如何工作的，以及为什么完成每个步骤很重要。

1. 确定你的优势手段（预算）
判断潜在客户资格的第一个参数是他们是否能潜在客户资格：如何验证您的 B2B 潜在客户资格并改进您的销售流程够负担得起您提供的解决方案。接触没有解决方案所需预算的潜在客户，希望他们能预订一些东西，这是一种盲目的尝试，最终可能会浪费时间和精力。

为了确定潜在客户对您的解决方案的预算，需要提出一些重要问题：

他们现在已经在您解决的问题上花费了多少钱？
这来自什么预算（销售、营销或其他）？
他们自己构建解决方案需要花费多少钱？
如果忽视这个问题，他们会损失多少？
您期望获得的投资回报率是多少？
购买预算是多少？

在我们之前的文章中，我们提到每笔 B2B 销售交易平均有 6.8 人参与。这就是为什么知道您是否在与正确的人交谈对您来说很重要。如果你不是，那么你的机会就不那么合格——当然，除非你设法通过当前的人或通过进一步的人际网络与合适的人取得联系。