如果您和当今的许多 B2B 营销人员一样，您可能会认识到基于帐户的营销 (ABM) 在接触、吸引以及最终转化高价值帐户方面发挥着越来越重要的作用。   

ABM 体现了贯穿整个收入组织的战略框架。它利用一种有针对性的方法，其中营销投资和活动工作刻意集中在特定账户内的购买群体上。这种营销方法增强了营销和销售团队之间的协调性，通过确保与关键利益相关者进行有凝聚力、量身定制的互动，显著提高了投资回报率。

虽然这并不是一个新概念，但如果没有实施必要的数据来识别正确的帐户、了解采购委员会的关注点、在销售周期的每个阶段激活个性化活动、以及实时衡量绩效和优化活动以加速转化，您和您的团队可能无法充分发挥 ABM 方法的全部潜力。

那么，ABM 到底是什么？为什么需要它？如何利用它制定更强大的战略？请继续阅读，了解成为 ABM 高手 所需的一切知识。 

什么是基于账户的营销？

基于账户的营销 (ABM) 是一种高度集中的业务策略，它协调收入团队以吸引一组特定的目标账户，将每个账户视为一个市场。这种策略从广泛的营销转变为更个性化、更有针对性的方法。它对B2B 公司特别有效，因为这些公司的购买流程很复杂，涉及每个目标账户中的关键决策者和影响者的购买群体。

ABM 策略的精髓在于精准和个性化。与旨在吸引和留住大范围客户的客户营销不同，ABM 专注于高价值账户，通过定制的消息传递和活动来满足每个账户的独特挑战和需求。这种有针对性的方法提高了营销工作的有效性，并显著提升了客户体验，与关键账户建立了更深层次的关系。通过优先考虑质量而不是数量，ABM 允许您将时间和资源集中在购买倾向最高的账户上，并为 采购委员会的所有成员提供更加个性化的体验。结果是更好的参与度、更快的销售周期和与将带来更多长期价值的账户的更牢固的关系。 

ABM 与 Demand Gen：有什么区别？  

基于账户的营销和传统的需求生成代表了获取和培育潜在客户的根本不同方法。传统需求生成侧重于广泛的方法 — 只要营销能够生成潜在客户并填补渠道，他们就完成了工作。问题是潜在客户的数量并不代表潜在客户的质量。销售和营销团队花费数小时来筛选潜在客户，这浪费了他们深入研究数据以获得有关目标账户的高质量见解的时间，而这些见解会影响他们的推广工作。  

ABM 更注重质量，通过识别目标客户中的关键利益相关者并个性化营销工作来提高转化率和投资回报率。ABM 不仅仅是一种漏斗顶端的努力，它是一种统一而一致的方法，可以在整个买家旅程中向所有决策者提供相关内容和信息。  

通过有针对性的参与，ABM 策略可确保强大的营销和销售协调，两个团队可以协同工作将关键客户转变为长期客户。 

您可以通过以下类别轻松区分和比较传统需求生成和 ABM： 

精准度与数量： ABM 会根据对目标客户业务需求、挑战和收入增长潜力的详细了解，将目标客户锁定为理想客户。这些客户列表与传统的需求生成形成对比，后者通过潜在客户数量而非质量或参与深度来衡量成功。 

大规模个性化：传统需求生成利用广泛的消息传递，目标是覆盖尽可能多的受众。相比之下，ABM 专注于制定定制活动，旨在与每个目标帐户产生深刻共鸣，并结合对帐户特定背景、需求和决策过程的洞察。这种个性化水平在 ABM 中至关重要，有助于建立更牢固的关系并提高转化率。 

协调与协作： ABM 需要销售和营销团队之间高度的协调与协作，这比传统的需求生成更为重要。这种协同作用对于制定和执行统一的战略至关重要，该战略可以有效解决每个目标账户的独特需求和痛点，从而确保买家的旅程具有凝聚力和吸引力。 

不同类型的 ABM 

实施 ABM 策略需要彻底了解目标账户的业务模式、行业挑战和个人目标。这种深刻的洞察力使 B2B 公司能够制定定制的营销活动，直接针对每个目标账户的需求和兴趣，从而显著提高参与和转化的可能性。您可以根据您的目标和可用的时间和资源实施三种类型的 ABM 策略。它们是：  

• 1:1 ABM — 也称为“战略 ABM”或“大账户 ABM”，1:1 ABM 专注于为每个个人账户制定和执行超目标营销策略。  
• 1：少数——也称为“ABM Lite”，1：少数 ABM 将 5-10 个账户分组为不同的受众群体，以相同的策略为目标。每个账户都有类似的特征，例如相同的业务挑战、类似的买家角色和公司规模，定制的营销策略将吸引这些特征并引导销售漏斗。 
• 1：多 —也被视为“大规模 ABM”，1：多 ABM 针对的是更大规模的受众群体。营销人员会制定个性化的 ABM 策略，针对每个受众群体，这在针对大型采购委员会内有多个决策者的大客户时尤其有益。  

任何 ABM 策略的目标都是为采购委员会成员提供紧急推进销售渠道所需的信息。1:1 ABM 策略可能会引起客户足够的关注，从而扩大他们的服务范围。如果您想提高转化率指标，尤其是当您开拓新市场时，1:Few ABM 方法可让您考虑更大的目标客户列表(TAL)。后期 B2B 公司（D 轮及以后）拥有充足的历史数据库存，有助于为 1:Few 或 1:Many 方法创建受众群体。早期公司发展到一定阶段，他们会收集客户数据并建立更强大的理想客户档案 (ICP) 以创建更大的 TAL，从而从 1:1 扩展到 1:Few ABM 策略。每种方法也会对公司的利润产生不同的 澳洲华人 影响。虽然 1:Many ABM 方法可以覆盖更多账户，但投资回报率可能低于 1:1 ABM 方法。尽管如此，1：Many ABM 策略在品牌渗透率和知名度方面比其他方法的效果更大，而其他方法在吸引新客户和发展与现有客户的关系方面的影响更大。与销售团队保持一致以确定采用哪种方法并在计划开始时获得他们的认可以提高计划的成功率非常重要。  

为什么需要 ABM？ 

也许公司最常问的问题是，为什么他们需要 ABM，尤其是当传统的潜在客户开发工作足以填补渠道空缺时。问题在于 B 2B 购买流程已经发生了变化。购买决策不再由一个人做出，而是由一个由四 国际seo服务对企业意味着什么？ 到六名成员（平均）组成的购买委员会决定，如果解决方案更复杂、更昂贵，委员会成员可能会增加到 10 人以上。这些个人都会根据自己的观点、顾虑和痛点做出购买决定。他们还在不同的部门担任不同的角色，并在不同性别和年龄组的其他人口统计数据中占有一席之地——所有这些都会影响他们的决策过程。 

由于交易需要更长的时间才能完成，决策者越来越需要展示投资回报率来证明其支出的合理性，采购委员会需要相关信息来达成购买共识。买家不再需要个性化的体验，而是需要个性化体验。打造这些体验需要更智能的定位和更好地了解他们的个人需求，以便在他们最常用的渠道上提供更相关的内容和信息。 

通过利用数据来了解显示购买意向的账户、做出购买决策的人物以及最终促使他们进行购买的内容，ABM 是克服当今复杂的营销挑战的答案。  

对目标客户研究、参与活动和关键绩效指标 (KPI) 的共同看法可确保您的销售和营销团队更加协作，以提供统一的“始终在线”方法，引导买家更快地完成销售历程并建立更好的联系，从而在未来几年建立更牢固的业务伙伴关系。 

ABM 可帮助您： 

• 通过锁定最有可能转化的账户和购买委员会来最大化您的营销预算。 
• 通过在市场中持续的体验来节省您的时间和精力，提供个性化的体验并推动与最重要的账户的互动。 
• 通过实时衡量参与度和增强内容以实现更高的转化率来证明成功。 

营销和销售团队合作开发内容和信息，以与目标客户的购买委员会成员进行交流。通过整合专为您想要联系的客户开发的个性化、有针对性的内容，ABM 可以帮助您生成更多数据、提高参与度、加快销售周期以实现积极的投资回报率，并让您更轻松地在整个组织内分享您的努力成果。 

基于账户营销的 4 个好处

基于账户的营销的力量在于它能够提供与 B2B 公司战略目标相一致的切实有效的利益。采用 ABM 的首要优势之一是 亚洲电话号码 具有提高投资回报率的巨大潜力。将营销资源引导至精选的目标账户列表可简化工作并优化支出，确保每一美元都能产生回报。这种有针对性的方法可减少浪费并提高效率，从而实现更有利的底线。 

1. 加强对高价值账户的识别

关注简洁的目标账户列表是一项战略举措，可让企业将资源和精力集中在最具潜力的机会上。 

激光聚焦可以深入了解目标客户的商业模式、需求和挑战，从而制定高度针对性的活动，而不是试图吸引广泛的受众。然而，长期保持参与度可能具有挑战性，尤其是在采购委员会规模较大、多利益相关方信息传递频繁的情况下。 

成功的 ABM 活动需要明确识别高价值客户、进行广泛研究、创建相关内容、制定多渠道互动策略以及全面评估活动效果。通过解决这些关键要素，企业可以为顶级客户提供更多价值、最大化投资回报率并推动有意义的业务增长。 

2. 加强销售与营销协调

在传统营销模式中，销售和营销之间的不一致会导致努力被分散，机会被浪费。然而，ABM 促进了一种统一的方法，因为两个团队从活动一开始就合作来识别、定位和培养高价值客户。这种协调确保了信息传递的一致性、努力的互补性和共同追求的目标，为更顺畅的买家旅程和更具凝聚力的客户体验铺平了道路。 

3.提升客户体验

通过利用针对每个目标账户的特定需求和痛点量身定制的个性化消息传递和推广，ABM 使公司能够与客户建立更深入、更有意义的关系。这种个性化方法增加了转化的可能性，培养了忠诚度并鼓励留住客户，因为客户会感到被理解和重视。