IT营销的成功很大程度上取决于对目标受众需求的了解。 CJM 工具将帮助您了解人们和企业的需求、想法和梦想。用它来创建一个将访问者转变为客户的网站。只需 6 个简单步骤即可制定 SEO 策略。在上下文广告中应用两种最有效的潜在客户开发策略之一。不要忘记不断扩大你的影响范围。工作已经差不多完成了，剩下的就是提供最便捷的支付方式，制定一份协议，
让再细致的人也没有什么可抱怨的。
Lubadata 的营销解决方案使用精确的手机号码数据来促进数据交换和决策。您可以使用我们庞大的数据库来正确定位您的受众，提高活动 目标电话号码或电话营销数据 效果并优化投资回报率。您可以利用值得信赖的数据洞察来改进您的营销计划并获得更好的结果。您可以依靠 Lubadata 为您提供明智的决策和公司扩张所需的资源。
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您还可以使用哪些其他工具来扩大影响力？
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结论
2024-2030年俄罗斯IT市场状况和前景
根据Strategy Partners的报告，2023年IT市场规模（包括软件、开发、技术支持和设备）将达到3万亿美元。擦。俄罗斯公司的份额为50%。到2030年，市场规模将增至7万亿。卢布，俄罗斯企业在其中的份额将达到90%。
然而，并非一切都那么美好。 Russoft 总裁 Valentin Makarov 表示，尽管预计会出现增长，但其增长速度将逐年放缓。因此，到 2024 年，增长率将仅为 25%，而 2023 年将增长 30%。这是由于俄罗斯国内市场对IT解决方案的需求已经枯竭。 2030 年之后，增长可能会完全停止，因为一切都将被进口替代。
在这种情况下，企业必须出口。而且，市场参与者认为，尽管面临制裁压力，这样做也是完全可能的。现在全世界都在关注俄罗斯如何借助自己的IT解决方案抵御网络攻击和制裁。友好国家已经开始关注俄罗斯的动态，IT产品的包装和推广成为重要任务。
营销人员应考虑的 IT 产品特征
轻松交货
即使是 B2B IT 产品的交付也不需要复杂的供应链和销售点。您只需要一台计算机和互联网即可获得演示版或 Tripwire。
为每个用户定制产品
与消费品不同，IT产品不需要以任何方式改变就可以出售，而IT产品需要针对每个特定用户进行修改。这是因为它们各自的业务流程都有独特性。与大众市场相比，定制化的需求导致 IT 公司的客户数量减少。反过来，少数客户会影响营销策略，使您能够亲自“接触”每个客户。
经济效应不透明
虽然消费产品的功能对于客户来说是清楚的，但实施复杂IT产品的目的和效果往往并不明显。例如，用于识别业务中所谓“瓶颈”的软件可以同时与多个工作流程交互，并允许对它们进行优化。结果可能会产生意想不到的效果，例如，加快业务流程、由于及时警告需要维修而延长设备的使用寿命或减少员工数量，从而降低他们的成本。维护。另外，引入IT产品的经济效应可以及时显着消除。
被动需求
IT产品的需求是被动的。这意味着 IT 产品的潜在购买者通常要么根本不知道这些产品的存在，要么知道但不打算购买。主动需求可能会在次要因素的影响下产生，例如IT部门主管的变动或因不可预见的情况（事故、黑客攻击、火灾、全球议程等）
IT产品的这些特点让我们得出以下结论。
IT营销的重要任务之一就是快速向用户提供产品的演示版本以进行试驾并做出购买决定。
通过直接广告来增加销量几乎是不可能的。 “以利润购买 BMP 系统”的公告只会吸引最热门的潜在客户，因为目标受众的大多数代表根本不了解您的产品及其功能。正确的策略是集中精力保持互动和教育潜在买家。这将使您能够温和地向客户传达有关产品及其优势的信息，同时被他们记住为最酷的解决方案之一的供应商。
选择推广渠道时，需要考虑潜在客户所处的阶段，以及他面临的需求和恐惧。这可以通过 CJM（客户旅程地图）来完成，这是一种可视化客户从意识到产品需求到第一次联系并做出购买决定的路径的工具。让我们仔细看看它。
IT 领域的 CJM
让我们使用一个假设的示例来考虑在 IT 中编译 CJM 的基本原则。
信息技术产品
用于自动化工厂水泥砂混 如今‘优质内容’是什么？ 合物生产过程的应用程序。通常，叉车司机会收到表格形式的任务列表，其中包含要装载的组件的批号、类型和数量。问题是在拖拉机里摆弄纸张很不方便，盘子上的数字很混乱，很容易看下一行而添加错误类型的添加剂，导致批次有缺陷。
IT 产品旨在取代纸张。平板电脑上的应用程序将提供每个特定批次的信息，因此排除了错误。完成任务后，驾驶员只需简单地移动手指即可将其关闭，然后将其放入存档中。这样，您不仅可以确保工作正确完成，还可以跟踪员工的绩效。
目标受众
IT产品的目标受众是生产 电话号码 BL 部门的负责人，他们对缺陷率过高感到不满，而工厂的厂长则对经常拒绝合作而导致利润下降感到不满。他们不知道该怎么办。此外，目标受众是那些已经使用类似应用程序，但对它们不满意并希望找到改进的替代方案的人。
CJM 客户旅行地图
第一阶段——需求形成
在此阶段，您需要确定潜在客户有哪些问题和需求，以及他们经历哪些情绪。
例如，工厂厂长可能是一个对一切新事物持开放态度、积极研究商业趋势、阅读文献并听取各种教练建议的人。他已经知道企业中有业务流程，需要对其进行描述和优化。同时，他可能不知道他的企业中哪些流程需要改进。导演可以是VC.RU、TG专业社区和YouTube频道的常客。在大多数情况下，他感到受到启发并希望改善业务。
相反，生产部主管是一个疲惫不堪的人。他经常因为质量差而受到指责和罚款。他害怕失去工作，但他有家庭和抵押贷款。他想恢复秩序，把问题的根源归咎于粗心的员工，试图影响他们，但没有结果。在整个互联网上搜索问题的解决方案。
因此，针对这些目标受众群体的广告消息将具有不同的消息并且将位于不同的平台上。
第二阶段——寻找解决方案
在此阶段，类似应用程序的用户加入前两组客户端。他们已经了解了该产品的优点；他们只是在浏览选项。所有的客户群体都会情绪高涨，因为在他们看来，他们已经接近解决问题了。
现在，重要的是让所有团体的代表来到您的网站，清楚地描述产品的好处，并提供测试它的机会。客户越早看到产品的实际效果越好。如果他们不喜欢这个申请，你就不会花钱进一步处理这个潜在客户，如果他们喜欢，你就会让交易更接近。
第三阶段——选择
客户开始将该产品与其他产品进行比较。他们的情感背景发生了变化，欣快感被实用主义和怀疑主义所取代。在这种情况下，重要的是，比较仍然有利于我们的产品。为此，您需要确保出现在网站、各种平台和媒体上的行业评级、好评、专家内容中。另一个成功的策略是让客户参与使用该产品的演示版本。
第四阶段——购买
第五阶段——产品的使用
在这里，很多人冷静下来，对客户失去兴趣，但徒劳无功。使用该产品，客户是有价值信息的来源。如果您喜欢该产品，客户将成为品牌拥护者并谈论您是一名很酷的开发人员。如果您不喜欢该产品，您可以找出瓶颈并进行改进。为了掌握最新动态，请定期询问客户满意度。
在我们的文章《如何通过 5 个简单步骤编写 CJM》中获取免费的 CJM 模板和编写模板的分步说明。
为 IT 公司创建网站：许多人忽略的重要细节
有了客户的 CJM，您将对创建网站有不同的看法，因为现在您明白，起决定性作用的不是柔和的色彩、极简主义和矢量图形，而是目标受众的愿望。让我们看看 IT 公司的网站上必须具备哪些元素，才能有效地将访问者转化为买家。
主页
主页的基础是 USP、产品实际使用的视频截图、CTA、社会证明（评论、客户徽标）。这是很多人忘记的：
铅磁铁有用的软件、产品培训工具的使用、行业状况报告、集成说明、竞争对手能力的深入分析 – 所有这些都将为产品创造附加价值，
铅磁铁示例
根据“收益减去痛苦”方案制定 USP。就工厂应用而言，USP 可能是这样的：“无需雇用新团队即可提高工作质量和速度。”通过不仅指出产品的好处，而且指出它将解决的问题，您将与客户建立牢固的情感联系，
基于分析的文章输出。通常，博客的最新文章的公告都会发布在主页上。这还不错，但是可以提高效率，例如在主页上为CJM不同阶段的访问者显示文章。对于那些尚未意识到自己需要您的产品的人，请提供一个故事，讲述您的客户如何在产品的帮助下解决他们的问题。对于那些选择承包商的人，告诉他们有利的条件和关税。
“它是如何工作的？”
开发人员更喜欢笼统地描述 IT 产品的操作原理，而不详细说明具体的、有时是独特的功能。嗯，这是可以理解的——许多人担心竞争对手会发现他们的技术诀窍。在追求保密的过程中，请记住，凡事适度都是有好处的，通过向潜在客户揭开保密的面纱，您将缩短交易的时间。
“它是如何工作的？”页面中最重要的元素是IT产品的功能。为了提高转化率，值得根据“收益减去痛苦”方案对它们进行格式化，并用社会证据（案例研究和客户评论）对其进行补充。
“为谁”页面
正如我们已经提到的，IT产品实际上是为每个客户定制的，因此按照“行业解决方案”、“贸易解决方案”的原则在网站上显示平均信息并不是最好的主意。
正确的方法是写下产品将受益的具体位置，甚至开发用户头像，其中包含他们使用该产品的历史、需求、痛苦和好处。“待完成的工作”概念将对此有所帮助，根据该概念，一个人不购买产品，而是“雇用”它来执行某项工作。随后，您可以对这些页面的访问者启动重定向，指定广告中的特定痛点。
「价格」页面
无论您是否知道产品的价格，网站上都应该有定价页面。
铅磁铁示例
您可以制定一系列关税，并通过申请表为单独或独家解决方案添加单独的字段作为补充。
“关于”页面
这是一个重要的网站页面，IT公司很少关注，更喜欢关注产品本身。然而，对于潜在客户来说，了解你是谁很重要，因为从本质上讲，他们会成为你的长期同事和合作伙伴。告诉我们公司的历史、价值观和您的优势。
铅磁铁示例
博客
考虑到IT市场的被动需求特征，博客显然是IT公司最重要的宣传工具之一。这是一个发挥您创造力的无限领域，您可以从不同角度谈论您的产品、演示案例、展示解决问题的选项并教授如何正确使用您的产品。
铅磁铁示例
好的博客始于内容策略。然后开始漫长、系统的创建和发布内容的旅程。请务必在每篇文章中包含产品页面的链接。这不仅可以提高 SEO 性能，还可以帮助用户更加熟悉产品的功能。在每份出版物的文本中使用号召性用语，并收集感兴趣的目标受众的良好基础，开发有用的磁铁并提供它以换取订阅。
某IT公司SEO推广
SEO推广对于每个从互联网上吸引客户的人来说都是必要的，尤其是对于IT公司来说，因为可以说这是一个大联盟，而你的竞争对手精通技术并且拥有强大的在线影响力。而且，你也不会欺骗目标受众。看到毫无意义、过度优化的文本，潜在客户宁愿去找你的竞争对手，也不愿从你那里购买东西。让我们看看为 IT 公司构建 SEO 的 6 个主要步骤。
步骤 1. 设定 SEO 目标
为了不至于在黑暗中摸索，你需要明确制定自己的推广目标。一家 IT 公司可能有以下目标（以数字为例）：
6 个月后有机流量增长 30%，
3个月后线索数量增加10%（记住你吸引流量不是为了流量，而是为了增加产品销量），
12 个月后品牌知名度提高 40%，
9 个月后，网上负面评论和提及减少了 75%。
目标可以有任意数量，甚至只有一个。最主要的是它们中的每一个都是可衡量的且现实的。设定目标后，制定实现目标的策略。
步骤2.内部技术优化
网站本身的技术优化对于方便用户和确保网站被搜索引擎索引是必要的。在此阶段，您需要查明网站上的所有内容是否正常工作，识别错误并纠正它们，确保功能、快速加载，从而提供积极的用户体验。
主要作品清单（可根据现场情况进行扩展）：
修复 HTML、CSS、JS 代码错误；
加速网站加载；
消除重复；
设置分析计数器、404 页、CNC；
在 robots.txt 中设置索引；
实施内部链接和“面包屑”导航元素；
安装 SSL 安全证书；
解决 Core Web Vitals 问题；
针对移动设备的适配。
SEO优化不是一次性的事情，而是一项持续的工作。
步骤 3. 语义核心的有效收集
无论您的目标是什么，收集语义核心肯定会成为任何策略的一部分。为了正确收集语义，了解目标受众非常重要，此时 CJM 和 JTBD 工具将再次派上用场。
关键词不仅应该与您的目标受众相关，还应该与您的业务相关。使用尽可能多的工具来收集钥匙。例如，用于收集语义的经典工具 SEMRush 和 Ahrefs、Spyfu 跟踪竞争对手的关键字、Buzzsumo 搜索趋势关键字。按目的和用户意图划分收集的列表。
第四步：实施内容营销
2024年，SEO已经没有捷径了，无论你喜欢与否，你都必须创造有价值的内容。
内容营销实施方案包括以下阶段：
选择一个团队并定义角色 – 谁将负责什么，
根据客户旅程地图制作主题列表，并在这些主题之间分配关键词，
选择内容分发渠道。这可以是博客、第三方资源、视频平台、电子邮件通讯、播客、
确定发布内容的频率，并制定内容计划以避免混乱。
步骤 5. 构建链接配置文件
有价值的信息是建立链接质量的绝佳资源，因为高质量的优化内容必然会找到读者并产生分享的欲望。请务必在您的材料中添加行业案例研究、信息图表、集合、独特的实用建议和指南。这将增加信息的价值。
在选择外部链接的经典购买捐赠网站时，请记住质量比数量更重要。可以使用 Moz 和 Ahref 服务检查站点的权限。
步骤 6. 评估和纠正
SEO始终是一项长期策略。通常，至少需要 6 个月才能看到第一个结果，这就是定期评估如此重要的原因。主要性能指标如下：
技术（索引、加载速度、在移动设备上显示、优化和填充元标签）、
文本（拼写、信息相关性、设置链接、遵守意图）、
绩效指标（有机、推荐流量、位置变化、链接配置文件、内容行为因素）。
定期监测这些指标，及时做出调整。
用于宣传 IT 公司的内容相关广告
谈到使用上下文广告在 IT 领域开发潜在客户，我们再次需要记住 CJM。上下文广告将在第三阶段表现出最大的效果，此时受众最热衷并选择特定的供应商。因此，要实施第一个策略，您需要有利可图的报价、相关流量和具有良好转化率的着陆页，以便直接进行营销。提出购买产品或订购服务。
第二个策略涉及吸引已经了解问题但不知道如何解决的热情观众。该策略旨在维持第一个策略的工作，从而防止其耗尽。在这种情况下，您需要选择铅磁铁和着陆页。传达产品价值的最有效方法是网络研讨会、免费课程和产品演示。这些预热元素可以让目标受众了解产品如何工作、解决什么问题以及带来什么好处。第二种策略需要强大的分析，以便不失去任何线索并正确评估所使用解决方案的有效性。
第二种策略的实现可能如下所示：
使用与目标受众的痛苦相关的关键词发起广告活动，
用磁铁将流量“传递”到登陆页面，这将帮助目标受众解决其问题，
接收用户联系信息以换取铅磁铁，
紧接着 – 用户被转移到一个页面，告诉用户如何解决他的问题；
漏斗的关键阶段，对客户有价值并影响决策。这可以是免费审核、咨询、演示访问，
设置电子邮件营销活动、重定向和致电提供联系信息的用户。
您还可以使用哪些其他工具来扩大影响力？
IT 市场固有的被动需求要求使用尽可能多的工具来扩大覆盖范围。这可以是有针对性的媒体广告、Telegram 中的付费展示、在 Yandex.Zen 和 Promo Pages 上发布文章、在拥有广泛相关受众的网站和媒体上发布、与意见领袖合作。这项工作的目的是不断谈论产品、服务和公司，确保品牌认知度并加强关联链（问题/需求=公司）。
