潜在客户开发是 B2B 营销最突出的目标之一，毕竟，它不断为渠道提供信息。但对于优质客户，您需要定期根据营销和销售共同的关键绩效指标 (KPI) 衡量您的 B2B 营销活动，密切关注参与度、渠道和转化指标，以便尽可能高效地优化您的方法。建立定期节奏，在整个营销活动的生命周期内（而不仅仅是在营销活动结束时）审查参与度、渠道和转化指标，可确保更高的客户参与度和更高的投资回报率 (ROI)。
关注重要的指标
衡量那些能为您的 ABM 工作提供明确证据的指标非常重要。这些指标证明您的ABM KPI是合理的，并有助于公司实现整体增长目标。明确的指标和 KPI 为您的团队提供了统一的方法，可以优化购买过程的每一步，从而产生切实的业务影响。基于智能指标建立的成功战略意味着您可以有更多的预算来扩展 ABM 工作，并可能在 ABM 工作中投入更多资金。因此，除了关键的 ABM 衡量指标、参与度和绩效之外，重要的是不要忽视推动增长的指标（渠道和收入）。
您的参与度指标可以揭示各种数据点上的内容表现，例如：
- 电子邮件打开
- 点击率
- 内容下载
- 社交媒体互动
- 网站访问时长
- 网络研讨会注册
此外，广告系列效果指标揭示了帐户在销售渠道中的移动方式，同时揭示了广告系列的各个方面以及整体买家的优化历程。请注意：
- 数量： 每次 ABM 活动创造的销售机会和交易数量
- 价值： 销售渠道中的机会和已完成交易的平均收入价值
- 速度： 将目标账户转化为客户的平均时间
但请记住，ABM 活动的成功不一定取决于获得的账户线索数量。相反，应关注转化账户的质量。例如，一个能够在未来几年内发展和保留的企业账户比获得几个低级或中级账户更有价值，因为这些账户从长远来看不会从您的解决方案中受益，并且会转向竞争对手的解决方案。
与销售关键绩效指标保持一致
ABM 的成功在于在整个销售周期内为买家提供一致的个性化体验。营销和销售代表必须齐心协力，确保他们不仅在营销活动定位和信息传递方面保持一致，而且对成功有共同的看法。
在营销活动衡量方面，营销团队和销售团队经常会发现他们的观点不一致。销售主管往往关注新客户数量、赢单率/成交量或合同续签，而营销团队则将潜在客户质量和品牌知名度视为成功的驱动因素。那么，这两个团队在哪里相遇呢？
统一的记分卡是协调团队并瞄准正确的客户以增加收入的最佳选择。不要将营销与销售对立起来，而要关注重要的指标，以确定共享渠道和收入目标的最有效途径。
建立持续的 ABM 测量框架
持续的 ABM 活动衡量和改进 华人在美国 需要可重复的系统或框架，以确保您和您的团队知道要跟踪哪些 KPI、何时跟踪它们以及要采取哪些行动来优化您的方法。以下是一种在每周、每月和每季度时间范围内有效的方法：
每周
团队内部清晰一致的沟通是成功吸引客户的关键。每周开会查看关键统计数据，了解潜在客户在购买过程开始时如何 网站流量突然下降：该怎么办？ 与内容互动。
要分析的 KPI：
- 内容参与度（即电子邮件打开率、点击率、视频观看率、社交分享率）
- 网站访问量
- 潜在客户交付
内容参与度和网站访问量是衡 亚洲电话号码 量广告系列效果的重要领先指标。每周查看这些指标以及潜在客户交付统计数据，可确保您的漏斗顶端活动能够推动关键决策者完成买家的旅程。此分析不仅突出了您当前培育策略所需的调整，而且还为其他计划所需的改进提供了信息。例如，如果买家没有参与当前的内容，您应该检查它在买家旅程的这个阶段是否是有效的资产，或者在潜在客户进入不同的漏斗阶段后它是否会发挥更好的作用。
优化策略：
- 消息传递、内容格式和广告创意的 A/B 测试
- 与行业基准进行比较
- 识别销售渠道中的瓶颈并启动营销活动，推动客户沿着销售渠道前进
每月
每周指标提供了买家如何与内容和消息互动的快照，而每月指标则表明了整体营销活动的健康状况，并提供了对内容参与度和品牌知名度的更深入了解。
要分析的 KPI：
- 预约（即演示、预订的发现电话）
- 跨渠道覆盖
- 账户参与度（即网站访问、实时聊天互动、新闻通讯注册）
虽然销售周期长度因行业而异，但HubSpot研究发现，典型的 SaaS 销售周期为 84 天。为了确保您的 ABM 策略有效地覆盖并吸引所有采购委员会成员，您和您的团队应该每月检查活动帐户参与度和跨渠道覆盖率。如果买家没有参与内容，您可以检查是否需要优化角色定位或替换正在使用的内容。了解跨渠道覆盖率还可以让您了解当前的渠道组合是否有效，或者是否需要改变您正在使用的渠道或增加您的重新定位力度。
