读完本文后，您将能够回答以下问题：
- 什么是销售潜在客户开发？
- 为什么销售勘探对于你的公司来说是一项重要的实践？
- 入站勘探和出站勘探之间最大的区别是什么？
- B2B 企业最主要的勘探渠道有哪些？
- 如何寻找销售机会并转型您的公司？
让我们开始吧。
什么是销售勘探？
销售探寻是通过研究、识别和筛选目标市场中的潜在客户来吸引新业务的一种做法。探寻的目的是专注于您的业务的最佳质量潜在客户，并将其转化为付费客户。
为了让 SDR 在潜在客户开发方面取得成功，他们首先必须开发正确的信息来传递给目标潜在客户。通过社会认同和优质内容建立信誉也是赢得信任、消除销售摩擦和更快转化更多客户的关键策略。
销售前景对 B2B 企业为何如此重要？
潜在客户挖掘是销售周期中至关重要的一部分，因为它为所有行业的 B2B 企业提供了多种好处。通过积极寻找新客户并尝试转化他们，您可以立即将客户群翻一番并达成您梦寐以求的交易。
但是您现在可能会问的问题是：我的企业在没有销售潜在客户开发的情况下已经生存了很长时间……那么我现在真的需要它吗？
一旦开始进行销售潜在客户开发，您的公司将获得以下四个优势：
1.增加收入
销售潜在客户挖掘流程的每一步都可以帮助您扩大客户群并获得更多客户。例如，研究目标潜在客户可以帮助您的销售团队专注于转化率最高的潜在客户。
当您开始为您的业务产生更高质量 Fili 数据 的潜在客户并吸引他们向您购买时，您公司的收入将大幅增加。这正是销售潜在客户开发可以为您带来的最终结果。
2.成本效益
与其他销售和营销策略相比，潜在客户挖 南美数据中心市场规模和份额、上升趋势、需求、增长动力 掘更具成本效益。这种方法可以保证更好的销售业绩，因为它可以让您的公司主要关注优质潜在客户。但最重要的是，在执行计划所需的工具和服务方面，它也是一种具有成本效益的策略。
例如：
您可以以不到一百美元的 BA 线索 价格启动电子邮件冷门推广活动。潜在客户生成平台将为您提供数百条潜在客户的列表，并允许您使用自动推广来开展您的首次推广活动。
3. 提高生产率
寻找销售线索是节省销售团队时间并腾出时间的好方法。通过专注于合格的销售线索并减少追逐不良销售线索的时间，您还可以通过让您的销售线索寻找者专注于更高优先级的任务来提高工作效率。
此外，您还可以使用自动化工具来简化潜在客户挖掘流程并保持优化。这是随着时间的推移显著提高销售业绩的绝佳方法。
出站勘探和入站勘探之间有何区别？
外向型和内向型潜在客户挖掘的最终目标始终是相同的。销售团队希望抓住新的潜在客户，与他们安排约会，并最终将这些机会转化为实际的销售交易。
然而，公司如何执行这两种战略存在着很大的差异。
外向型潜在客户开发是指企业采用的销售技巧，用于主动接触潜在客户并转化他们。这些策略包括冷电子邮件、冷电话、LinkedIn 外展或任何其他涉及与新潜在客户交谈的销售活动。
外向型潜在客户挖掘之所以具有吸引力，是因为公司可以快速达成新交易。您的销售团队只需发送几封冷邮件，就能与梦想中的客户进行面谈。
但是，外向型潜在客户挖掘的缺点是，这是一个主动的过程，只有您不断联系客户，才能获得结果。当您的销售团队决定暂停外向型潜在客户挖掘工作时，您应该会发现潜在客户的产生量和成交量会立即下降。
另一方面：
入站潜在客户挖掘是通过内容营销、搜索引擎优化甚至社交媒体营销有机地吸引潜在客户的过程。例如，一家值得信赖的公司可能会发布某个行业的分析报告，然后将其回收利用成不同形式的内容，例如长篇指南、信息图表、视频等。
与外向型潜在客户挖掘不同，该策略的成果是可持续的，可以持续数年。例如，一个在 Google 上排名靠前的行业领先品牌，只要持续发布有价值的内容，就可以获得源源不断的新潜在客户进入其销售渠道。
然而，入站潜在客户挖掘的问题是需要时间。B2B 企业可能需要几个月甚至一年的时间才能在任何平台上获得有机权威并开始在竞争中名列前茅。因此，对于新公司和初创公司来说，这可能不是最好的方法。
吸引优质潜在客户的最佳勘探渠道有哪些？
您可以在销售潜在客户开发活动中使用许多渠道和平台。其中一些比其他更有效，这完全取决于您的行业和目标客户的偏好。
以下是您可以使用的五种最受欢迎的勘探渠道：
1. 电子邮件推广
尽管您可能听说过冷电子邮件，但它仍然是潜在客户开发中最成功的推广渠道之一。电子邮件使您能够直接联系目标潜在客户，而无需通过看门人。这使其成为与目标潜在客户建立牢固关系的最佳方式之一。
冷电子邮件需要您建立或购买一份包含联系信息的优质潜在客户名单。然后，您必须为您的外展创建一个模板，并针对每个潜在客户进行个性化设置，以提高您的打开率和响应率。
启动第一个营销活动后，您需要定期跟进潜在客户，直到收到回复。如果您真的想提高冷电子邮件的效果，那么在整个过程中跟踪您的潜在客户开发工作也是必须的。
2. 主动打电话
顾名思义，电话营销是通过电话联系对贵公司一无所知的潜在客户的做法。销售代表会从目标买家名单中联系潜在客户，并尝试进一步了解他们的需求以及他们是否有兴趣会面。
近年来，关于电话营销的讨论很多，许多人声称这是一种过时的策略。由于电话营销本身就是一种很难的潜在客户挖掘技术，许多公司都在逃避它，转而选择更简单的方法。
公平地说，是的——冷拨电话不像几十年前那么有效。但这并不意味着这是一种你应该远离的死路。许多有能力的销售代表至今仍在使用冷拨电话来吸引潜在客户并与他们达成重大交易。
电话营销的独特之处在于它让你与决策者直接接触。如果你打好所有牌，并知道如何从一开始就让潜在客户感兴趣，那么这可能是改变你公司的潜在客户开发方法。
3. LinkedIn
作为最大的在线专业网络，LinkedIn 仍然是 B2B 公司最好的推广渠道之一。该平台允许所有行业的企业找到目标客户并与他们建立联系 – 这是培养牢固关系并将其转化为真正机会的好方法。
LinkedIn Sales Navigator 是一款功能强大的工具，提供各种高级搜索功能，可用于研究目标潜在客户。它可让您详细了解每个潜在客户，因为它会提供他们的联系方式以及有关他们在平台上的兴趣和行为的信息。
此外：
这个面向业务的平台还为您提供了通过 InMails 联系潜在客户的选项。您无需通过电话或电子邮件吸引注意力，而是可以直接向 LinkedIn 上的任何潜在客户发送消息，并确保他们会看到它。
公司可以利用 LinkedIn 的另一种方式是利用它建立品牌知名度。营销团队可以重新发布现有内容，例如博客文章、信息图表、案例研究或视频，以吸引更多自然流量并脱颖而出成为该网络上的领先权威。
4.自然流量
自然流量是一种入站销售策略，涉及使用免费方法吸引新访客访问您的网站。例如，来自搜索引擎、社交媒体资料或来自推荐网站的直接链接的访客都可以被视为自然流量。
这种类型的访问者之所以被称为自然访问者，是因为他们自然而然地访问了您的网站页面。您并没有邀请他们来访问您的网站。而且您也没有向广告合作伙伴付费让他们在任何地方展示广告。
对于 SEO 流量，潜在客户会有一个特定的问题，他们会在 Google 上输入这些问题。然后，搜索引擎会向他们显示与他们的查询最相关的最佳结果，并将您的网站放在顶部。当他们点击它时，他们会进入您发布的关于该主题的博客文章 – 这会为他们提供详细的答案和解决方案。
到此时，您已经赢得了他们的信任并引起了他们的兴趣。因此，下一步就是将这些访问者转变为潜在客户。您可以通过在他们填写您网站上的表格后邀请他们进入您的销售渠道来实现这一点。一旦他们进入渠道，您就会将他们交给您的销售团队，以完成剩余的潜在客户挖掘过程。
5.付费广告
根据策略的不同，付费广告既可以被视为入站方法，也可以被视为出站方法。但如果你仔细想想，只要它能帮助你获得新客户并达成更多交易，这并不重要。
尽管付费广告是最古老的潜在客户挖掘技术之一，但它仍然存在，因为它是一种直接的潜在客户挖掘方式。虽然付费广告在 B2C 行业中应用广泛，但许多 B2B 组织可以利用它来获得新业务。
这种使用付费广告进行潜在客户挖掘的方式很简单。公司必须找到一个广告平台来开展其广告活动。然后，合作伙伴将根据定位和广告偏好开始向不同的潜在客户展示这些广告。当潜在客户点击广告时，他们将被重定向到登录页面，在那里他们可以找到有关该优惠的更多信息。
举一个更精确的例子：
如果您的目标客户在 LinkedIn 上最活跃，您可以启动 LinkedIn 广告活动来定位他们。他们会在浏览平台的不同部分时看到您的广告，并可能会点击它。如果优惠很有吸引力并且有很多社会认同，许多潜在客户会非常乐意使用您的解决方案。
如果您希望在更短的时间内销售更多产品并缩短销售周期，这是一种产生潜在客户的绝佳方法。
