根据LinkedIn 的 95-5 规则，只有一小部分潜在的 B2B 买家在任何时候都在积极寻求解决方案。这些数据表明，只有 5% 的目标账户有意购买解决方案，因此，对于营销人员来说，寻求针对 95% 账户的策略变得越来越重要，这些账户目前尚未准备好购买，但将来某个时候会进入市场。
问题在于，营销人员经常必须在品牌活动和需求活动之间做出艰难的权衡。因此 ，品牌建设通常让位于需求生成，因为营销人员优先考虑短期计划以实现季度收入目标。
但“速战速决”的日子正在逐渐减少。B2B 买家需要更长的时间来做出购买承诺，并且经常最终从第一天的候选名单中选择供应商。这些市场条件更有必要平衡您的品牌和需求活动，以吸引决策者的早期关注，并在整个购买过程中让您的解决方案始终处于首要位置。联网电视 (CTV) 等新兴渠道提供了一个机会，让您在买家启动购买流程之前就吸引到他们，从而在第一天的供应商候选名单上获得一个令人垂涎的位置。几乎一半的美国家庭每天都在观看 CTV。到 2025 年，这一数字预计将增长到 87%，CTV 是您在 2024 年统一多渠道战略中不可或缺的重要渠道。原因如下。
什么是联网电视（CTV）？
联网电视(CTV) 是一种 over-the-top (OTT) 流媒体设备，可连接到电视或嵌入电视以支持视频内容流式传输。这包括智能电视和连接到电视的设备，如电视棒和游戏机，让观众可以访问各种流媒体服务，如 Netflix 和 Hulu。
随着越来越多的人放弃有线电视转而选择流媒体服务，CTV 日益成为吸引买家注意力的强大渠道。尼尔森报告称，2022 年，CTV 的表现超越了有线电视和广播电视，成为美国电视屏幕上的主导娱乐形式。根据美国互动广告局 (IAB) 的数据，CTV 是数字视频广告支出增长最快的渠道之一——2022 年增长了 22%，比网络和基于应用程序的发布商的短视频增长快 37%
什么是 CTV 广告？
联网电视 (CTV) 广告是一种通过联网设备投放有针对性视频广告的营销渠道。CTV 广告会在电视节目、电影或其他视频内容期间出现在流媒体平台上。与传统电视广告不同，CTV 广告可以根据特定 IP 地址进行定制以识别观众，从而更容易定位购买者。
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将 CTV 广告纳入营销策略的 5 个理由
面对更大的采购委员会、更长的销售周期和更复杂的决策过程，营销人员必须在买家意识到需要解决问题之前就与他们取得联系，以促成集体协议并推动交易。统一的品牌需求方法侧重于在潜在客户准备购买之 加拿大华人 前与他们建立关系，这使您能够提供一致的个性化体验，从而提高知名度并促进渠道增长和收入。
以下五个原因可以说明为什么品牌满足需求战略可以最大限度地提高您与买家的接触，从而使您的品牌在整个决策过程中始终保持领先地位，以及为什么 CTV 广告是实现这一战略的关键。
1. 吸引更多数字化和自主购物的买家
买家在探索业务问题的解决方案时变得更加独立。Forrester的研究表明，90% 的购买流程在买家联系供应商之前就已完成，营销人员有责任引导采购委员会成员做出决定。
Forrester 在其2021 年第四季度 B2B 广告趋势调查中报告称，一半的参与者每周阅读、观看和收听商业主题和趋 糟糕的元描述示例 势的时间超过 4 个小时，其中 41% 的人在上次购买决策期间花费了 4 个小时或更长时间了解特定供应商的产品或解决方案。同一项调查还发现，30% 的副总裁和其他职能领导每周花费超过 7 个小时在商业媒体上，71% 的副总裁和领导在需要做出购买决定时每周花费大约 4 个小时了解供应商。
这种程度的独立研究是为什么在 95% 的“市场外”买家开始研究过程之前接触他们很重要的原因。您需要通过品牌建设策略建立品牌认知度和信任度，然后平衡这些努力与需求捕获活动，以达成交易并赢得终身客户。 频繁使用 CTV 提供了最早的机会来面对决策者，这增加了被列入初始解决方案研究和第一天供应商名单的可能性。
2.增加个性化的机会
B2B 买家个性化已成为成功的 ABM 战略的重要组成部分。买家不再想要更加个性化的购买体验，而是需要它。
在品牌建设方面，数据是关键，不仅可以了解哪些账户正在寻求解决方案，还可以确定这些账户中的购买委员会成员，他们 亚洲电话号码 将研究和参与相关内容和信息。每个委员会成员都有各自的顾虑和痛点。您需要通过个性化体验接触这些买家，才能脱颖而出。
CTV 依靠 IP 地址来识别观众，这使得它更容易定位 特定受众、购买角色和人口统计数据。这允许您根据观众资料为每个家庭提供不同的广告和消息。 谷歌最近透露，它将不再弃用 Cookie，但这一决定对那些依赖 Chrome Cookie 获取数据的用户仍有重大影响。由于新的 Cookie 政策和用户隐私法的增加，在线广告变得更加复杂，大多数专家预计，随着越来越多的营销人员将资金转移到 CTV 和其他 无 Cookie营销策略，CTV 的受欢迎程度将不断提高。
3. 提高整个销售周期的参与度
为了在整个决策过程中保持领先地位，在整个销售周期中围绕采购委员会非常重要。虽然联网电视广告本身就是一个强大的渠道，但当它作为统一的多渠道账户策略的一部分使用时，其影响力会增强。联网电视适合多渠道 ABM，有助于提高整个销售周期的参与度。它通过不断提供内容和消息来扩大您的覆盖范围，为渠道每个阶段的决策者提供信息，并加强您的品牌作为合作伙伴和值得信赖的解决方案的声誉。
CTV 可以与其他营销渠道整合，以创建全面、始终在线的 ABM方法，引导买家完成整个买家旅程。考虑将 CTV 与以下渠道整合：
- 内容联合。 内容联合允许您在第三方网站上重新发布您的原创内容（博客文章、文章、信息图表和视频），让您能够接触到您自己的渠道之外的买家。
- 展示广告。利用展示广告吸引并重新定位买家，制作富有创意、引人注目的视觉广告，吸引注意力并提高解决方案的可见性。
- 付费社交活动。在最大的 B2B 社交网络LinkedIn上开展付费社交活动，可让您将广告投放到买家最有可能看到的地方。
考虑每个渠道如何融入您的战略，并根据每个买家角色的需求和您想要实现的目标精心利用这些渠道。作为唯一一款统一这四个主要渠道的 ABM 解决方案，Madison Logic 使您能够启动全面的全渠道、多渠道 ABM 活动，从而全面了解活动效果。
4. 获得更好的实时测量和优化指标
了解早期账户如何与内容互动和互动对于衡量和优化您的品牌建设活动至关重要。在衡量品牌需求活动时，许多 B2B 营销人员都难以证明他们的努力的投资回报率。大多数时候，这是因为他们关注错误的指标。当作为统一多渠道战略的一部分进行衡量时，CTV 为营销人员提供了一个机会，让他们能够关注更高价值的衡量形式，这些衡量形式关注的是买家随时间变化的趋势和行为，这将使您的营销行动更加灵活、主动，而不是被动的。
营销人员越来越需要摆脱基于点击的归因，转而关注更高价值的ABM 衡量形式，即关注趋势和行为随时间变化的相关性。在 Forrester 的 2021 年第四季度 B2B 广告趋势调查中，买家对广告做出的前三种反应与“点击”操作无关。相反，买家会在搜索引擎上研究解决方案、访问网站但不点击广告，或者与同事分享广告的主要信息。
通过更全面地了解整个买家的旅程，多渠道策略可让您衡量一段时间内的参与度并根据需要确定优化机会。通过将您的 CTV 参与度与整个多渠道 ABM 策略联系起来，您可以了解您的内容在销售周期早期阶段的表现。这让您可以评估您的品牌和知名度工作如何推动和链接到您的需求生成策略。更重要的是，这种可见性使发现优化机会变得更加容易，从而通过更相关和个性化的营销内容来创造更多收入、提高投资回报率并提高成功率。
5. 确保你的 B2B 营销具有未来保障
未来已来 — 您的策略跟上了吗？随着买家偏好的不断变化，以及联网电视等新广告渠道的普及，保持市场竞争力并成为买家关注的焦点需要适应趋势。
根据 Forrester 的研究， 25-44 岁的千禧一代买家越来越多地转向购买决策角色，目前占企业采购团队的四分之三。随着下一代 B2B 决策者的崛起，CTV 等新兴数字渠道将成为有效吸引和接触这些买家的战略渠道。根据Prosper Insights & Analytics最近的一项调查，CTV 已成为年轻一代中最受欢迎的频道之一，92% 的 Z 世代和 89% 的千禧一代观看至少一项免费流媒体服务，例如 YouTube 或 Peacock。
