当您关注潜在客户最初找到您的原因时，您不仅会在他们评估解决方案和利用他们的购买意愿时更成功地保持首要地位，而且还会给予他们所需的关注和个性化服务，使他们能够安排与销售代表的会面，从而加速大规模购买过程，并对公司整体绩效产生更大的影响。
在本文中，我们将探讨潜在客户为何会卡在销售管道中，并提供让他们摆脱困境的最佳实践。通过探索将策略与数据保持一致、创建个性化内容和消息传递、使用多渠道方法、与销售部门进行交叉协作以及衡量和优化营销活动等主题，您将能够确保您的潜在客户不会卡在销售管道中。
导致导线卡住的常见原因
当潜在客户卡在漏斗中时，这意味着他们无法与销售人员进行互动。了解这种情况发生的原因很重要，这样才能让他们摆脱困境，并防止其他潜在客户也遭遇这种情况。
潜在客户犹豫不决的最常见原因之一是他们一开始就没有意识到自己有问题。这可能是由于缺乏教育或对当前需求或挑战缺乏认识。如果没有解决尚未确定的业务问题的紧迫感，他们可能看不到采取任何行动的必要性——因此，他们失去了动力并陷入困境。
另一个常见原因是潜在客户可能没有足够的信息来信任您的品牌或解决方案。如果他们对您了解不够，他们怎么知道您是否能为他们提供所需的东西？同时，来自您和竞争对手的过多信息也会让潜在客户不知所措，导致他们在做出决定之前不知所措并陷入困境。
最后，您试图通过渠道吸引的潜在客户可能不再是采购委员会的成员。这可能是由于其组织中的人员变动或其他因素，这意味着最初表示有兴趣的个人不再参与决策过程。联系采购委员会的多名成员很重要，以便在任何解决方案候选名单中考虑。
让潜在客户通过你的销售渠道流动起来的五个步骤
激发足够的兴趣以吸引潜在客户并推动销售参与，取决于您如何证明您了解买家的顾虑，如何营造解决他们顾虑的紧迫感，如何将您的产品或服务与竞争对手区分开来，以及如何了解他们的购买行为和销售周期。
实现这一目标的唯一方法是通过数据驱动、多渠道的基于账户的营销策略，将您的潜在客户从考虑转变为转化。以下是如何制定成功的策略：
步骤 1：根据数据调整策略
良好的营销活动的关键在于良好的数据。但通过销售渠道吸引优质潜在客户的关键在于如何解读数据。维护良好的数据源自您收集潜在客户必要见解的能力，这让您在制定潜在客户到预约的策略时更具战略性。
这里的关键是使用多个数据源来识别潜在客户池中的趋势和模式，并制定利用这些见解的策略。例如，如果您知道某些潜在客户在通过特定渠道或特定信息联系时更有可能转化，请关注这些潜在客户的渠道和信息。您的潜在客户的人口统计数据（职位、年龄等）、技术统计数据（软件 妈妈数据库 应用程序、云服务等）和公司统计数据（行业类型、公司规模、年收入等）在您希望如何细分潜在客户以制定培育策略方面发挥着重要作用。根据吸引潜在客户与您的销售团队会面的因素（例如相关性、及时性和个性化）对您的列表进行细分表明您了解他们的动机和业务顾虑。
第 2 步：创建能引起他们共鸣的内容
越来越多的买家开始自行研究，与销售人员的互动也随之减少。Gartner 数据显示，销售代表在 B2B 购买过程中只占客户时间的5%，因此营销团队需要营造紧迫感，并为其解决方案提供令人信服的案例，以 银行 seo：为什么银行网站需要关注 seo？ 推动买家完成购买过程。您的内容和信息不仅要展示您在行业中的专业知识，还需要营造一种紧迫感，让买家迫切地想要看到产品或服务的实际效果，这样买家就可以通过演示请求或对话快速见证。
个性化买家体验的关键在于吸引他们的情感。虽然您的意向数据可以揭示受众的行为，但潜在客户仍有可能从您的竞争对手那里下载大量资产 — 可能同时下载，尤其是当他们处于买家旅程的发现和研究阶段时。
您的内容需要通过吸引潜在客户的情感来脱颖而出。回想一下您上次遇到的内容或消息是否直接表达了您的想法和担忧。人们记住的感受比他们阅读的内容细节更多。如果您与潜在客户建立了情感纽带，您将继续为公司与潜在客户之间建立信任奠定坚实的基础，因此他们将更倾向于与您的销售团队通电话。
步骤 3：通过多渠道方法覆盖账户
通过他们最常用的多个渠道采用统一的策略来接触潜在客户是确保他们不会迷失在漏斗中的有效方法。如果您只使用单一渠道 亚洲电话号码 来培养这些潜在客户，您最终会错失关键的机会。
思考每个渠道如何以不同的方式帮助您继续开展从潜在客户到销售的活动，并精心整合它们。您可以根据在确保会面时需要克服的障碍来混合搭配您的渠道。例如，使用内容联合来展示品牌专业知识并突出竞争优势，同时利用 LinkedIn 广告来增加曝光率并鼓励更深入的互动。
当您继续培养潜在客户并让他们预约销售会议时，再营销活动是最大限度提高曝光度的绝佳方法。想一想：您有多少次下载了电子书或注册了网络研讨会，然后就完全忘记了？大量依赖再营销，尤其是通过 LinkedIn 和展示广告，在提高曝光度和确保潜在客户记住您是谁以及他们为什么一开始就找到您方面起着关键作用。LinkedIn再营销让您能够通过值得信赖的商业平台在商业环境中保持对决策者的可见性。展示广告在网络范围内具有广泛的影响力，可提高知名度并提醒您的潜在客户，您的产品/服务提供了他们正在寻找的价值。
步骤 4：与销售部门交叉合作
销售和营销团队之间的密切合作可确保在整个合作过程中正确培养潜在客户。仅专注于营销策略和成功获得营销合格潜在客户的营销团队往往无法实现其目标。
《哈佛商业评论》的研究发现，90%的销售和营销专业人士表示，其组织的战略、流程、文化和内容存在不一致，几乎所有同一项调查的受访者都认为这会损害他们的业务和客户。如果您的策略仍然是“营销做这个，销售做那个”，那么就会导致协调不力和销售速度缓慢，从而影响公司的利润。如果目标是让潜在客户与销售团队会面，您需要与销售团队协调您的工作。
营销和销售都需要记住，入站潜在客户很可能熟悉您的产品。如果潜在客户准备好参加销售会议，他们就了解品牌。因此，当销售代表联系他们时，他们需要自我介绍，而不是从一般的信息角度介绍解决方案。营销团队可以提供与买家角色相匹配的推广模板，并概述销售团队可以个性化的特定问题。这些可定制的模板很容易为积极的体验铺平道路，而不是让潜在客户在漏斗中的阶段和整体参与度之间感到脱节。
第 5 步：衡量并优化你的广告活动，以取得成功
这不是最后一步，而是一个持续的衡量和评估过程，以确定您的活动是否成功，然后根据这些发现优化您的策略。密切关注市场并继续与销售团队合作，因为市场条件会影响客户周期，您的渠道和收入目标可能会逐季调整。
公司规模和成长阶段会影响您与整个行业营销基准的一致性。不过，了解基础营销和销售指标（如客户获取成本、转化率和交易速度）以及每个渠道对它们的影响，将有助于您了解您的渠道在参与度方面的成功程度，以及您可以在哪里实现业绩最大化。将您的营销和销售指标分解为领先指标和滞后指标，可以让您更深入地了解您的内容和信息在整个营销活动中的表现。领先指标有助于实现您的目标，但并不能保证，并且可能因营销活动和月度而异。滞后指标需要更长的时间来衡量，并且需要充足的时间才能进行优化。您需要收集两者的历史数据，但滞后指标在经历两到三次销售周期后将更易于量化。
提升你的 ABM 策略，让潜在客户摆脱困境
随着市场内账户数量的减少，收到入站线索并不一定意味着账户已准备好进行购买。有多种因素可能会阻止您的潜在客户与您的销售团队交谈，从而进一步延迟计算您的转化率并最终影响您的广告系列的投资回报率。在您的广告系列策略和设置中实施这五个步骤有助于确保您的潜在客户不会陷入渠道中，而是发展成为销售就绪的潜在客户。
您是否希望有一份分步指南来帮助您了解如何将潜在客户提升为销售潜在客户？下载“转化为对话：如何将潜在客户转化为销售会议蓝图”，获取可操作的提示，这些提示不仅可以帮助您制定强大、可重复的营销策略方法，还可以激励您的潜在客户安排和参加那些有价值的销售会议。将其用作指南来评估您当前的工作流程或确定您可以升级的领域。
