我们面临着不断变化的 B2B 采购格局，销售周期越来越长，采购委员会越来越大，决策者也越来越独立。Gartner 研究发现，70%的采购过程在采购团队联系供应商之前就已经完成。此外，只有 17% 的采购过程涉及与供应商的对话，而您的销售团队可能只占用采购团队 5-6% 的时间。
由于销售人员的直接互动有限，营销团队需要通过内容和信息向采购委员会成员讲述品牌故事并证明您是值得信赖的供应商。您不能在客户旅程的最后阶段做到这一点 – 您需要在客户开始研究过程之前，通过统一的品牌需求策略吸引他们的注意力并提高他们的认知度。
当你过于关注需求时会发生什么
许多营销人员认识到品牌建设战略的力量，但需求活动仍然占据着他们的预算和重点。大多数组织都希望推动立即增长，而品牌工作需要更长的时间，而且更难衡量和展示投资回报率。但 Forrester 研究发现，67%的 B2B 营销人员表示，账户承诺购买的时间比去年更长，因此，对品牌和需求活动采取全面而平衡的方法可确保您的营销团队创造足够的知名度，以满足需求并为您的公司实现长期增长做好准备。
当你过于关注需求而没有足够重视建立品牌知名度时，就会发生以下情况：
买家不会将你列入第一天的购买清单
Google 和 Bain & Company 的联合研究发现，各个垂直行业的大多数买家都有一份初步考虑名单，并最终从第一天的名单中选择供应商。要进入第一天的考虑名单，您需要在买家开始查看品牌建设策略之前建立品牌认知度和信任度，然后将这些努力与需求捕获活动相平衡，以达成交易并赢得终身客户。
销售团队与买家的对话效率较低
由于销售团队与客户打交道的时 广告数据库 间有限，因此销售对话应通过演示或在最终决策阶段提出提案请求，重点关注产品的细节。更多地关注品牌建设工作可以提高对解决方案的熟悉度和认知度。这可让您的销售团队更好地与关键决策者沟通，并将对话转化为机会和胜利。
你在需求捕获工作上花费过多
将所有精力都投入到需求获取上，而不投资于需求创造，会限制您的长期增长和成功。如果忽视需求创造，您可能会将资源耗尽在有限的市场买家身上，并错失潜在客户，这些客户要么不知道自己的问题，要么没 寻找您网站的反向链接 有积极寻求解决方案。虽然许多营销人员认识到强大的品牌建设工作的好处，但需求创造仍然占主导地位。研究表明，三分之一的营销人员表示，33%的预算持有者对品牌营销推动增长持怀疑态度，因此他们更加关注需求接触的 KPI，而将品牌建设留给运气。
你没有培养长期关系
达成交易固然很好，但如果不关注可 亚洲电话号码 持续的长期增长，不将品牌与需求挂钩，那就大错特错了。与客户建立牢固的关系有助于留住客户，并保证长期收入。它还为交叉销售和追加销售机会打开了大门，这些机会可用于深化账户投资。从购买客户的想法转变为赢得客户的想法，可以创造一种重视品牌声誉和建立信任的环境。
当你过度关注品牌建设时会发生什么
钟摆是双向摆动的。那些过于注重品牌建设的人往往也会错失目标。平衡品牌和需求活动很重要，以提高知名度、推动更多需求，并最终赢得整个购买群体的青睐。
请记住，采购委员会中并非所有成员对您的品牌都有相同的感受。当采购委员会成员认识到他们的需求并寻找解决方案时，他们会形成态度并采取行为，从而对品牌及其解决方案产生不同程度的偏见。当您将过多的精力集中在提高品牌知名度而不是需求生成上时，买家会了解并喜欢您的品牌，但却会陷入困境，因为他们看不到您的解决方案为他们的问题带来的内在价值。您需要需求生成来创造一种紧迫感来解决问题，并激励他们选择您来解决问题。
通过全渠道 ABM 策略平衡品牌与需求
通过问题意识内容与买家建立联系可以建立品牌亲和力，并将您定位为知识的声音和他们可以在准备寻求解决方案时信赖的来源。简而言之，需求创造是“让人们考虑解决方案”，而需求捕获是“让人们选择你作为他们的解决方案”。56 %的技术买家表示他们更喜欢与知名品牌合作，拥有这种品牌熟悉度和信任度不仅仅是好事，它对于达成交易至关重要。通过数据驱动的基于帐户的策略实施平衡的品牌与需求方法，您可以建立知名度并提供可转换的客户体验。以下是操作方法：
利用数据识别早期账户并创建个性化内容和消息
在品牌建设方面，数据是关键，不仅可以了解哪些账户正在寻求解决方案，还可以确定这些账户中将研究和参与相关内容和信息的采购委员会成员。
虽然您的第一方数据提供了市场内账户的关键见解和特征，但识别这些早期账户所需的 智能水平需要访问历史表现、技术图表和意向数据，以识别具有最高购买倾向的账户。
确定品牌建设活动的目标客户后，利用这些情报创建详细的买家角色，涵盖特定的痛点和需求，以构建和指导您的品牌知名度内容策略。全面了解您的受众有助于您决定哪些内容最能引起他们的共鸣，从而为他们提供个性化体验。
一种方法是利用历史互动数据来确定以前的买家搜索了什么以及他们参与了哪些内容。利用这种洞察力逆向工作，创建内容和消息，就像面包屑一样，引导早期帐户意识到他们有问题，并让他们知道你是一个解决方案。
